Уведомление о Cookie
Этот веб-сайт использует файлы cookie, чтобы вы могли максимально эффективно использовать наш веб-сайт.
Принять
Выберите настройки cookie
Уведомление о Cookie
Настройки cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены. Другие файлы cookie можно настроить.
Основные файлы cookie
Всегда включен. Эти файлы cookie необходимы для того, чтобы вы могли пользоваться веб-сайтом и его функциями. Их нельзя отключить. Они устанавливаются в ответ на ваши запросы, такие как настройка параметров конфиденциальности, вход в систему или заполнение форм.
Аналитические файлы cookie
Disabled
Эти файлы cookie собирают информацию, чтобы помочь нам понять, как используются наши веб-сайты или насколько эффективны наши маркетинговые кампании, или чтобы помочь нам настроить наши веб-сайты под вас. Смотрите список используемых нами аналитических файлов cookie здесь.
Рекламные файлы cookie
Disabled
Эти файлы cookie предоставляют рекламным компаниям информацию о вашей онлайн-активности, чтобы помочь им предоставлять вам более релевантную онлайн-рекламу или ограничить количество просмотров рекламы. Эта информация может быть передана другим рекламным компаниям. Смотрите список рекламных файлов cookie, которые мы используем здесь.
S

Таргетированная реклама капсульных аппаратов
Soft & Sweet

71
499
2,14%
Количество полученных лидов
рублей средняя стоимость лида
Конверсия из посетителя в заявку
Как продвигать новый продукт в сфере B2B

О проекте

В рамках этого проекта мы занимались продвижением капсульного аппарата для производства мягкого мороженого Soft & Sweet. Это инновационное устройство, аналогов которому нет на Российском рынке, есть только товары субституты.

Сайт компании: https://softsweet.com

Прежние результаты

Ранее, в июне-июле уже проводилась рекламная кампания. Тогда при бюджете 5580 рублей удалось получить 3 лида. Соответственно, стоимость одного лида составляла 1860 рублей, что не устраивало заказчика.
Задачи
Клиент поставил перед нами следующие задачи:
  • Увеличить рекламный трафик на сайт
  • Увеличить количество заявок с сайта
  • Уложиться в KPI по стоимости привлечения лида в 1000 рублей.

Особенности проекта

Так как продукт новый, то, соответственно, сформированного спроса на него не было, бренд также не узнаваем. Учитывая то, что у нас B2B-сфера, то для неё характерен долгий цикл принятия решений. Также нашу работу осложняет то, что аккаунт в соцсетях не ведётся. К сожалению, пока что нет возможности его развивать.

Продукт имеет ярко выраженную сезонность: к осени спрос падает почти до 0 и начинает расти с наступлением весны.

Хронология проекта

1
Конец июля 2020
Подготовительные работы
2
1-19 августа 2020

Проведение тестовой рекламной кампании
3
20 августа - 28 сентября
Проведение первого этапа основной рекламной кампании
4
1 октября - 14 октября

Проведение второго этапа основной рекламной кампании

Подготовка

Что мы сделали перед тем, как запустить рекламу
  • Изучили посадочную площадку и продукт заказчика;
  • Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё;
  • Разработали стратегию ведения рекламной кампании;
  • Запросили фотографии аппарата и продукции;
  • Запросили доступ к Яндекс.Метрике, оценили количество и качество трафика с других каналов;
  • Выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам;
  • Подготовили тексты для разных сегментов с разными посылами;

1

Тестовая рекламная кампания

Для продвижения выбрали две соцсети - Facebook и Instagram.

После получения информации от заказчика, определились с настройками рекламы:
  • Гео - вся Россия;
  • Возраст - 24-50;
  • Формат объявления - "одно изображение".
Выделили два ключевых сегмента ЦА:
1) Пользователи, интересующиеся франчайзингом, поведением: владельцы малых предприятий;
2) Владельцы ресторанного бизнеса.

С 1 по 5 августа мы тестировали креативы, тексты, плейсменты и соцсети. Переходов с Facebook было гораздо меньше, цена переходов была более чем в два раза выше.
Объявления с Facebook принесли всего 1 конверсию, когда с Instagram их было 10.
В итоге, мы получили лучшие связки креатив + текст, определились с плейсментами, а также приняли решение отказаться от продвижения в Facebook.

Примеры лучших объявлений:
19 августа мы встретились с заказчиком и показали отчёт по тестовой рекламной кампании. В частности, показали, из каких регионов были лиды. Заказчик рассказал о том, что не может работать по всем регионам, а только по Москве и области (здесь располагается главный офис) и Краснодарскому краю (здесь находится дилер). Поэтому, в основной рекламной кампании мы сосредоточились на этих регионах.

Результаты тестовой рекламной кампании:

Бюджет - 6910 руб.
Кликов по ссылке - 1046
Средняя кликабельность (CTR) - 1,72%
Средняя цена клика (CPC) - 6,57 руб.
Переходов на сайт - 1001
Получено лидов - 29
Средняя цена лида - 238 руб.


2

Основная рекламная кампания. 1-ый этап

В основной РК мы использовали лучшие связки креатив+текст с тестовой РК. Бюджет распределили следующим образом: 70% на Москву и область, 30% на Краснодарский край.

К 17 сентября мы накопили достаточно статистики в пикселе Facebook, чтобы создать аудиторию посетителей сайта. По ней мы сделали look a like и запустили рекламу с ГЕО Москва и область.

Эта аудитория давала самый качественный трафик, а также самые дешёвые клики (5,84 руб.), и лиды (210 руб.).

Результаты 1-го этапа основной рекламной кампании:

Бюджет - 14816 руб.
Кликов по ссылке - 1145
Средняя кликабельность (CTR) - 1,26%
Средняя цена клика (CPC) - 12,58 руб.
Переходов на сайт - 1117
Получено лидов - 27
Средняя цена лида - 548 руб.
Как мы видим, при увеличенном бюджете количество лидов уменьшилось, а стоимость поднялась более чем в два раза. К этому мог привести ряд причин:

1) Снижение кликабельности объявлений. Это могло произойти из-за выгорания аудиторий и объявлений;
2) Качество посадочной страницы;
3) Качество объявлений (недостаточно информативные тексты);
4) Качество аудиторий. Из-за низкого бюджета, система могла показывать наши объявления менее вовлеченной и платежеспособной аудитории.

28 сентября мы снова встретились с заказчиком, чтобы получить обратную связь по лидам, а также обсудить дальнейшую стратегию. Заказчик рассказал нам о том, что около 50% лидов были нецелевыми (просто спам или люди хотели такой аппарат себе домой), а заказчику такие клиенты не нужны. В большей степени его интересуют сетевые заведения. Поэтому решили отказаться от аудитории, интересующейся франчайзингом.

Мы решили разобраться, с чем связано такое большое количество нецелевых лидов. Для этого, изучили поведение пользователей на сайте. Смогли выявить некоторые недостатки, и предложили внести ряд изменений на посадочной странице, чтобы сделать её более информативной и конвертирующей. Все это должно качественно повлиять как на % конверсий, так и на качество заявок.

Понимая, что такие изменения на сайте могут занять много времени и, зная, о причинах ухудшения качества рекламной кампании, мы решили сосредоточиться на её переработке.

3

Основная рекламная кампания. 2-ой этап (новая надежда)

Мы написали тексты с разным содержанием, за основу были взяты следующие посылы:
- общий о продукте;
- преимущества продукта;
- финансовая выгода;
- польза и безопасность для гостей;
- сравнение с фризером.

Также создали новые креативы и использовали видео.

Так как после прошлых переговоров с заказчиком мы приняли решение отказаться от аудитории, интересующейся франчайзингом, нужно было найти новую, похожу на владельцев ресторанного бизнеса. Выбрали следующие настройки: интересы - Контрольно-кассовая машина, POS-терминал или Интернет-банк + сузили на интерес к ресторанам.

Оформили структуру РК в майндкарте:
Лучшие объявления

Результаты 2-го этапа основной рекламной кампании:

Бюджет - 13 754 руб.
Кликов по ссылке - 1307
Средняя кликабельность (CTR) - 1,16%
Средняя цена клика (CPC) - 10,52 руб.
Переходов на сайт - 1 185
Получено лидов - 15
Средняя цена лида - 916 руб.
Лучше всего работала аудитория пользователей, похожих на посетителей сайта. Она принесла нам 7 лидов по средней цене в 491 руб.
Как мы видим, средняя кликабельность объявлений снизилась до 1,16%. Но снизилась и средняя цена клика до 10,52 руб. Поэтому мы получили примерно равное количество переходов, по сравнению с первым этапом рекламной кампании.

Ожидаемо, мы получили меньше лидов, их стоимость выросла, но, со слов заказчика, качество лидов стало значительно лучше. Это означает, что переработка рекламной кампании принесла свои плоды.

Общие результаты за 3 месяца

Бюджет - 35 480 руб.
Кликов по ссылке - 3 498
Средняя кликабельность (CTR) - 1,32%
Средняя цена клика (CPC) - 10,14 руб.
Переходов на сайт - 3303
Конверсия - 2,14%
Получено лидов - 71
Средняя цена лида - 499 руб.

Выводы

  • При снижении результатов анализируйте все факторы (качество аудиторий, объявлений, посадочную страницу и поведение пользователей на ней)
  • Чтобы избежать выгорания аудиторий и креативов - меняйте как объявления, так и давайте передышку аудиториям
  • При ограниченном бюджете старайтесь подбирать только наиболее точные аудитории, в такой ситуации на второстепенные аудитории просто не хватит средств.

Отзыв